我剛開(kāi)始做銷(xiāo)售時(shí)，由張師傅引領(lǐng)著我。張師傅他這個(gè)人有個(gè)習(xí)慣，就是每個(gè)從他手中買(mǎi)過(guò)車(chē)的客戶(hù)，都會(huì)在買(mǎi)車(chē)后的一個(gè)月收到他打去的回訪(fǎng)電話(huà)。

“請(qǐng)問(wèn)您的朋友對(duì)您的新車(chē)感覺(jué)如何？”每次回訪(fǎng)，張師傅總是這樣問(wèn)。這讓我很不解，一次我終于忍不住問(wèn)：“您為什么不直接問(wèn)車(chē)主本人的感覺(jué)，而是問(wèn)他朋友的感覺(jué)？”

“因?yàn)檫@樣問(wèn)能給我?guī)?lái)新的客戶(hù)呀！”張師傅笑著回答。

“這又是為什么？”我更糊涂了。“如果直接問(wèn)車(chē)主新車(chē)感覺(jué)如何，可能會(huì)讓車(chē)主產(chǎn)生懷疑，認(rèn)為車(chē)子是不是有什么毛病。但如果問(wèn)他朋友們的感覺(jué)，多數(shù)情況下，他都會(huì)告訴你，‘他們覺(jué)得這個(gè)車(chē)很棒’！”

張師傅說(shuō)道，“一旦車(chē)主愿意認(rèn)定新車(chē)不錯(cuò)，那就等于主動(dòng)卸下了防御，接下來(lái)，我就可以問(wèn)他哪些朋友也喜歡這輛車(chē)，能不能提供他們的聯(lián)系方式，而這些人就是我的潛在客戶(hù)！”此時(shí)我才恍然大悟。

【千景與您分享】

任何人在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后，在最初的一段時(shí)間內(nèi)，他們都會(huì)盡量將自己的購(gòu)買(mǎi)行為合理化和正當(dāng)化，以捍衛(wèi)自己的決定，而這正是借他們開(kāi)拓新客戶(hù)的絕佳時(shí)機(jī)，做任何銷(xiāo)售都不是簽完合同就結(jié)束。